0С лета 1999 года по лето 2005-го я нес вахту в ведущих торговых сетях Москвы. Должность моя называлась закупщик, или байер. Занимался я централизованными закупками всего алкоголя. Представляете, сколько продает этой дряни в день какой-нибудь "...."?! Поставщики висели на мне гроздьями, телефон разрывался и днем и ночью. Размер посулов зависел только от моей фантазии...
За мной, читатель! Я покажу тебе мир, о существовании которого ты и не догадывался. А ведь он совсем рядом, стоит лишь зайти в любой сетевой магазин и остановиться перед стеллажами с товарами и ценниками, значения на которых растут с каждым днем. Почему? Правда, почему? Ведь в Европе, Америке продукты дешевеют, а у нас как будто и кризиса никакого нет - дорожают. И ничего с нашими ценами не сделаешь. Вроде и покупательная способность рубля падает, и доходы населения уменьшаются, а цены растут. Нам объясняют про импортную составляющую, про инфляцию. Да, да, все так. Но знаете ли вы, что, проходя через прилавки, практически любой товар "утяжеляется" откатом, который заплачен за попадание товара в магазин? Что, покупая, мы обогащаем людей, из-за жадности которых цена на товар оказывается завышена как минимум на 40 процентов?
Где тут вход?
Итак, кто же такие байеры? Не удивлюсь, если многие из них - миллионеры, источник доходов которых - взятки. Вот вам вся система изнутри и по порядку.
Представьте, что вы представитель торговой компании. Вы производите товары народного потребления, или импортируете их из-за рубежа, или просто являетесь крупным дистрибутором какой-либо продукции. Естественно, вам необходимо все это продавать, и вы начинаете забрасывать закупщика электронными письмами с предложениями. Все остальное пропустим: и то, что на ваши письма нет никакого ответа, и поиски людей, которые бы вывели вас на байера из нужной вам сети, и раздобытый телефончик Наташи из "Б.", которой можно позвонить, и холодный тон самой Наташи и ее обещания связаться, "если ваше предложение заинтересует", и очередные две недели ожидания. Наконец, вы звоните своему знакомому, который и вывел вас на Наташу, и жалуетесь на отсутствие результата. Далее между вами происходит следующий диалог:
- Старина, а что ты ей предложил?- говорит он.
- В смысле?- отвечаете вы.
- Ты не понимаешь?
- Нет, не понимаю.
- Ты не заинтересовал ее?
- Как это понимать?
- Тебе надо было объявить ей размер отката от предполагаемого объема продаж.
- Ну, пусть она вышлет мне договор, там есть все эти цифры, я согласую с учредителями.
- Слушай, ну ты и придурок! Да при чем тут договор! Договор - это само собой, а ей, лично ей, ты почему ничего не предложил?
- А что, надо было?
- А зачем ты вообще ей нужен в таком случае?
И вот вы звоните во второй раз. Наташа: "Я же сказала, что позвоню сама". Но вы сразу берете ее в оборот и предлагаете встретиться в ресторане и "поболтать за чаем". Голос на другом конце телефонной линии теплеет: "Ну, где-нибудь в центре, в районе восьми вечера". Вы получаете в кассе представительские и, окрыленный, несетесь в оговоренное место. Наташа немного опаздывает. Где-то на полтора часа, не больше. Наконец она появляется: безвкусно одетая, в золотых побрякушках и в адском макияже. Усаживается напротив вас, заказывает салат, минеральную воду без газа, суши, десерт и чай с бергамотом, закуривает и произносит: "Ну, я вас слушаю".
Чувствуя себя уголовным преступником, вы предлагаете ей "учесть личный интерес" и погружаетесь в систему подсчетов и поиска компромисса в закупочных ценах. На следующий день она "скидывает по мылу" договор. Вы читаете его и машинально чертите на бумаге схему стартовых расходов по новому сетевому проекту:
Вступительный взнос в сеть (в обмен на подписанный договор поставки).
Взнос за каждую единицу товара.
Взнос за каждый вновь открываемый магазин.
Взнос за расширенное полочное пространство.
Ежеквартальный ретро-бонус (официальный откат в торговую сеть, оформленный документально-юридически): столько-то процентов от оборота.
Наташин интерес: все те же самые пункты, но разделенные на два...
Затем вы начинаете искать, где же взять эти деньги. Ответ прост: только из цены товара. И выбор прост: или продавец будет меньше зарабатывать сам, или переложит все эти расходы на покупателя.
Меняю хамон на корм для таксы
"Департамент закупок", а именно так в торговой сети именуется это подразделение, по внешнему виду чем-то напоминает голливудский полицейский участок. Там помимо столов, тумбочек, стульев, вешалок и оргтехники возвышаются несколько огромных пивных холодильников, в которых кроме пива хранятся горы съедобных "образцов". Именно так, "образцами", называют байеры то, что тащат к ним. Несколько лет назад я собственными глазами видел холодильник, забитый банками черной белужьей икры. Так как красную никто из байеров не ел. До тех пор, пока икру черную не запретили продавать, красная раздавалась коллегам, в соседние отделы: бухгалтерию и транспортный. Водится у байеров в изобилии и испанский хамон, лучшие сыры, осетрина и севрюга, всевозможные консервированные деликатесы, и все это полная халява. В дальнем углу - огромный ящик, доверху набитый свежайшими экзотическими фруктами. Здесь нет места банальным бананам и скромным яблокам. Ящик ломится от ананасов, таиландских продолговатых манго по 300 рублей штука, тяжелых кистей французского мускатного винограда, от гренадилл, мешков с кумкватом, роскошных питахай, свежайшей клубники и прочих неисчислимых фруктовых изысков. Также в "департаменте" непременно имеется бар - низкий, но очень вместительный холодильник, укомплектованный всем, что только может пожелать в меру пьющий организм. Виски не ниже чем восемнадцатилетней выдержки, абсент, коньяки не ниже "ХО", кальвадос, текила, арманьяк, вина итальянские, французские и аргентинские, португальские портвейны, шампанские, пять или шесть сортов нефильтрованного пива и лед в специальной леднице. Большой популярностью у байеров пользуется "завтрак a-la continente": ломтики свежайшей малосольной лососины и к ним рюмка черной английской водки.
Каждый из байеров ведет какую-то определенную товарную группу. Под их рабочими столами нет свободного места, так много там сложено всевозможных "образцов". В департаменте процветает бартер. Можно запросто выменять на бутылку коньяка складное шведское кресло или килограмм осетрины горячего копчения. "Фруктовый" байер "махается" кумкватом и дынями на кухонную посуду, а "бакалейщица" меняет банки лучших консервов на мешки корма для своей таксы.
Получив от поставщика вступительный взнос однажды, байер раз в квартал получит ретро-бонус (около 3 тысяч долларов), взнос в маркетинговый фонд (около 3 тысяч долларов), потребует "заслать" на открытие нового магазина (штука) и сделать подарок к дню рождения сети (равен размеру вступительного бонуса и может составлять и 25, и 30 и 50 тысяч долларов). Кроме почти официальных откатов всякий поставщик платит "своему" байеру ежемесячную зарплату и разовые премии. Выходит неплохо.
Подпольный миллионер
Обычно сетевые розничные организации стараются не выносить мусор из избы. Проворовавшегося служащего просто тихо увольняют и, через некоторое время о нем все забывают. Но Пашу не забудут. В "Москве Торговой" Паша по праву именуется гением коррумпированных закупок, давно перешагнувшим славу простого сетевого вора. Два года назад он уволился, уехал из страны, купил виллу на берегу океана и шале на горнолыжном курорте. Но память о нем живет и поныне.
Паша работал в иностранной розничной сети с мировым именем. Под носом своих еще неискушенных российской действительностью иностранных руководителей он организовал собственную виноторговую компанию и через нее заводил в сеть алкогольные напитки. С каждой проданной таким образом бутылки Паша получал изрядное "роялти". Схема выглядела следующим образом: некий малоизвестный производитель приходил к Паше на поклон и просил его помочь поставить на полку какую-либо бутылку алкоголя. Паша, обладавший феноменальным чутьем на различного рода провокации, сначала отказывал, чтобы посмотреть на реакцию просителя, если тот проявлял упорство и Паша убеждался, что проситель не сотрудник службы безопасности, то этому поставщику предлагалось сперва обратиться в Пашину фирму. С каждой проданной через Пашину организацию бутылки он получал процентов 20. Эта схема использовалась тогда, когда товар был малоизвестен, но в силу своей невысокой цены и более или менее приличного качества обещал неплохие продажи.
Для дорогих алкогольных напитков известных производителей была разработана своя схема. Представителям этих компаний просто некуда было деваться, так они "рулили" национальными проектами, в которые Пашина сеть входила по определению. За одну позицию водки, введенную в ассортимент, этот парень сдирал с поставщиков 25 тысяч евро. А таких позиций Паша вводил штук по 100 в год! Таким образом только на взятках, полученных за ввод позиций, Паша в год "поднимал" более 2 млн евро! Но были и другие источники дохода. Павлик был замешан и в махинациях с левой водкой, которую также продавал через свою сеть. Цены были бросовыми, качество убийственное. Продано было вагонов пять, но в конце концов партия левого товара была арестована сотрудниками отдела по борьбе с экономическими преступлениями. Паше грозило позорное увольнение, но он сам поехал в ОБЭП и решил там все вопросы. Дело закрыли. Паша заявил своим работодателям, что он чуть было не стал невинной жертвой коварно спланированной акции спецслужб, но справедливость восторжествовала.
Перед ним извинились. Паша проработал в системе около 5 лет. Перед самым увольнением взял у очередного неосторожного поставщика 150 тысяч евро за ввод нескольких позиций алкоголя, но ввести ничего такого не успел, а деньги вернуть "забыл".
Раскинулись сети широко
Есть, правда, оправдание, которое закупщики выдумали сами для себя. Звучит оно примерно так: "Вы знаете, сколько у байера официальная зарплата?" Знаю - максимум 1,5 тысячи долларов, хотя, я слышал, что в последнее время в некоторых крупных сетях они стали получать раза в два больше. А еще несколько лет назад хозяева торговых сетей сами толкали закупщиков к левым деньгам, выплачивая 30 тысяч за работу, что автоматически предполагало откаты. Логика была простая: "И так наворуют, так что ж еще и я буду деньги платить".
Хозяева и управленцы сетей тоже участвуют в накручивании цены. И не только тем, что закрывают глаза на поборы своих менеджеров. Они вовсю пользуются деньгами своих поставщиков на совершенно официальной основе. Поясню - отсрочка платежа, которую магазины требуют от поставщика, в среднем составляет 90 дней, а порой доходит и до 120. Для сетевиков это, по сути, короткие кредиты. На эти деньги расширяется и развивается бизнес. Естественно, что любой предприниматель, который поставляет товар, вынужден решать, где взять денег взамен тех, что у него зависли в торговой сети на несколько месяцев. А понятно где. В банке. Кредитные ставки нынче, мягко говоря, кусаются. Естественно, эти расходы тоже закладываются в цену товара.
Что в итоге? Владельцы сетей выходят в большую политику и попадают в список Forbes. "Простые" байеры покупают себе квартиры стоимостью в сотни тысяч евро, играют в казино и ездят по лучшим курортам. А ценовая разница между входом товара к поставщику и выходом его уже для продажи в торговую сеть доходит в России до 200 процентов. И здесь, поверьте, все учтено: и официальные откаты в сеть, и неофициальные, и длительные отсрочки платежа, и вообще все, что только становится на простом с виду пути движения товара от склада до холодильника покупателя.
Расклад
Деньги на полку
Во что обходится поставщику вход в торговую сеть
Договор о поставке. Магазину - в среднем 100 тыс. долларов, байеру - 50-100 тыс. долларов плюс договоренность о зарплате (10 тыс. долларов в месяц).
Каждая новая товарная единица. Магазину - 20-30 тыс. долларов, байеру - 20 тыс. долларов.
Открытие нового магазина сети. Магазину - 1-5 тыс. долларов, байеру - подарки.
Расширенное полочное пространство (до 75 % места на полке). Магазину - 1,5-2 млн долларов, байеру - поездки за границу, собственная продукция.
Ежеквартальный ретро-бонус. Магазину - 15 % от оборота поставленного товара, байеру - 8-10 % от оборота поставленного товара.
Автор - выпускник социологического факультета МГУ. На протяжении последних лет занимает ведущие должности в крупных торговых компаниях Москвы. Выпустил романы "МЖ", "Откатчики", "Патриот", "Секта", "Изгои". Скоро в издательстве "Эксмо" выходит его новый роман "Жажда".
http://kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1185453
